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小冊子マーケティングとは?

「小冊子」マーケティングは、
有名なイソップ童話の「北風と太陽」 の、太陽的な要素を持つ「小冊子」を使った、
新規客の開拓と顧客の信者(ファン化)を実現する営業手法です。


「初めに満足感を与える」

強引な営業では、お客様のこころをつかむどころか
逆に「絶対あなたのところでは買わない!」と心に誓わせることになりかねません。

腕のよい営業マンに言わせれば、
「おれの営業力でこの会社(部署)は成り立っているのだから…」と、
まさしく「北風」のごとく
巧みな話術と強引ともいえる態度の連続技で、お客様の商品に対する理解などお構いなしに契約をもぎ取ってくるのが、真の新規営業と思っている強者もいるでしょう。

もちろん、「商品を売る前に自分を売れ」という言葉があるように、
信用と信頼を得ることが社会人、特に営業マンとしての重要な要素であることは間違いではありません。

しかし、自分の思いを相手の都合を顧みず一方的に伝えることは、逆効果になることもある、ということを知っておかなければ、遅かれ早かれ壁にぶつかるでしょう。

「小冊子は太陽!」

さて、強者ではない普通の営業マンが、
決定権者へ面談するチャンスを得て、商品パンフレットや価格表だけをを使って、マニュアル通りに一所懸命に説明しても、思うように成約に結びつくことは少ないでしょう。
では、初対面で「こころ」をつかむセールストークができない営業マンは、どうすればよいのか?

その回答が「小冊子」活用だったのです。

商品パンフレットとは違い、ターゲットとするお客様の興味を持ちそうな情報を自分の言葉で綴れば、お客様のほうからあなたに声をかけてくるようになります。

「綴れば?と、簡単に言うけどね…」と、思われたことでしょう。

広告のコピーライター、新聞記者や小説家などの文筆家のように、上手に書こうとする必要はありません。お金を出して買ってもらう本を出版をするわけではないのですから。
平易な言葉、話し言葉で書いても、全然問題ありません。
しかし、あくまでビジネス用であることを忘れないで下さい。友達同士で使う言葉遣い、いわゆる若者言葉は、お客様のターゲットによっては不快感を作るだけとなってしまうので、何かの狙いがない限り避けた方がよいでしょう。

「執筆はトークの整理と敬語の見直しに効く!」


トークの整理といっても商品説明についてではなく、商品に間接的に関係する会話の情報化です。平たく言えば、世間話の詳報版です。

もちろん、売りたい商品と全く関係ない話ではダメです!
結果的に買ってもらえるように、お客様の興味のありそうな(世間)話を持ちかけ距離感を徐々に縮めていき、本題に入っていくのが、営業のセオリーです。

男女の関係においても同様です。
男女間において、 いきなり「好きだ!結婚してほしい!」と、初対面の人に面と向かって告白しようものなら、殴られるか、気持ち悪がって二度と会ってくれない、ストーカーと間違われて通報されるかもしれません。
まずは、営業商品にあわせて、ターゲットとするお客様にとって為になる話を綴りましょう。お客様にとって「あなたは役に立つ人」と思ってもらうことが大切なのです.

もう一つ、
「話すことは得意だけど、書くとなると、どうも苦手だなー…」という方は、
普段の話し言葉の見直しや、営業の想定問答集の整理をする意味でも、
「書いてみる」ことが、頭の整理によいので、ぜひ実践してください。

意外と、敬語の間違った使い方に愕然とするかもしれません。
間違っていることすら不明で不安な場合は、ビジネス図書館「データてた」の業務マニュアル「言葉づかい」http://www.datadeta.co.jp/member/03_gyomu/gyomu01.html を参考に見直しをしましょう。

想定問答はシナリオだと思って下さい。シナリオを書いている時は、お客様の鋭く厳しい意見や批判、罵倒にも冷静に対処、判断できる余裕があるはずです。

「でも、実際の営業はシナリオ通りに行かないよ!」

その通りだと思います。
しかし、営業先での、心の準備、余裕が自然と生まれるてくるので安心してください。



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